从空载率到巴士,我试图从这6个阶段分析滴滴成功的逻辑
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 不平则鸣找工作,求勾搭。Email:cwlong163@163569723717“据彭博社24日报导称,有音讯人士走漏,滴滴出行在新一轮融资中已征集到至少10亿美元资金。融资完毕之后,滴滴出行的估值将超过200亿美元”。滴滴为什么成功了?有人认为出行是刚需
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“据彭博社24日报导称,有音讯人士走漏,滴滴出行在新一轮融资中已征集到至少10亿美元资金。融资完毕之后,滴滴出行的估值将超过200亿美元”。

滴滴为什么成功了?有人认为出行是刚需、高频,有人认为是滴滴平台效益,有人认为是产品和运营的成功。本文认为任何App的成功都是获取用户的成功,滴滴成功的要害在于抓住了司机和乘客两个群体,为了抓住这两个群体,滴滴只做了一件事:添加司机收入,下降乘客叫车本钱。下降空载率、补助、专车、快车、顺风车、滴滴巴士都是在做这件事。本文从司机和乘客的视角,以本钱—收入为分析东西,以滴滴各开展阶段的要害词为线索,剖析滴滴成功的逻辑。

1、阶段一:空载率

滴滴于2012年9月在北京上线,它是一款撮合乘客与出租车司机的叫车效劳。我们知道任何一项效劳或产品想在市场上生计有必要向生意两边提供价值才行。滴滴对司机的价值是通过消除接客的不确定性和下降空载率从而提高司机的收益。虽然出租车市场求过于供,可是那只针对大型城市的闹市区,较偏远的当地司机仍是有必要使用滴滴消除信息壁垒,寻找较近的事务。即便在市区,也有运营低谷期。在多种情形下,滴滴都能帮司机揽到想要的事务。在任何行业,假如有什么可以帮你揽事务,我们都会逐渐承受它,例如03年的淘宝。

当然,司机也支付了本钱,例如流量、购机费用。滴滴通过地推补助为司机减少了部分红本。相对收益而言,本钱根本可以掩盖,并且有盈余。并且滴滴向我党学习优秀传统,用类似“想吃肉跟党走”的标语成功圈住了一批司机,趁便忽悠了更多不明就里的司机。

对乘客而言,滴滴提供的价值是消除了叫车的不确定性和添加叫到车的时机。在传统的出租车市场,我们无法预判是否是能叫到车,何时能叫到车。这种不确定性对任何效劳简直都是摧毁性的,正如在商场买东西时竟然被奉告不知道能不能买到一样,你认为你是Apple啊!我们甘愿坐地铁也不肯坐公交的一个原因就是地铁运营可猜测,而公交啥时分来只有鬼知道——这样的不确定性催生了行讯通。因为出租车市场垄断等原因,客户只能忍了,可是也总有迸发的一天。添加叫到车的时机当然也是价值——因为求过于供,搭车需求的价值得到提高,又因为出租车价格管制,所以需求本钱不变,相对而言,提高叫到车的时机就是提供了价值。最感官的体会是当你在较偏僻的方位时,滴滴发挥了很大的作用。谁用谁知道。

第一阶段对滴滴而言,支付了很多,司机和乘客也部分认同了其价值。就此而言,滴滴现已是一笔成功的生意了。经商的不怕支付,就怕撬不开市场。

本阶段总结如下:

2、阶段二:补助

2014年1月,滴滴联合微信支付开启补助营销活动。补助的事不用我赘述,我们都是捞到优点的人,都有深切感受。给我们看两张图,感受一下。

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我记得方兴未艾的微信都没有这样的走势,也许这是互联网内最令人激动的增加趋势线吧。

总结如下:

3、阶段三:专车

好景不长,2014年5月,滴滴宣布补助停止。当然,后续还有较小额度的补助。8月,滴滴推出专车。为何推出专车?因为补助横扫了简直所有的低端叫车需求。那么市场该往哪里扩展?当然是高端市场。在整个出行市场,因为求过于供且价格被管制,整个市场层次没有凸显出来,可是需求层次就在那里,这对滴滴而言是一个时机也是一个地雷。不论是迫于增加的压力,仍是对停止补助后市场反弹的忧虑,或者是其解决中国出行难的情怀,滴滴发现了这个时机,并且走了下来。其详细做法如下:

在效劳端,通过打造高端、交心的优质效劳,向用户收取更高的价格。我们看到的宝马、奔跑、矿泉水、充电器、赤手套、明星等优质效劳都是为了获取更高的价格,占领高端市场。

对司机而言,优质效劳都是本钱,除了更高的价格,补助也是必不可少。不论怎么,滴滴有必要添加司机的收入,这是圈住他们的最有用手法,也是仅有手法。底层劳动听民可不会揄扬情怀之类的东西。

对乘客而言,在求过于供的大布景下,有时分添加叫到车的时机也是巨大的价值,哪怕本钱很高。并且关于少数乘客而言,他们对本钱不敏感,可是对效劳时机很敏感。

在此阶段,滴滴收获了高端用户,并在交通出行市场做出了有利尝试,为后边的一系列工作提供了契机。这次是巨额补助后的商业化初体验,不过显得有点猴急,可能滴滴也是又喜又怕吧。

总结如下:

4、阶段四:快车

2015年2月,滴滴和快的合并。2015年5月,滴滴推出快车。快车相对出租车和专车,是一项更廉价的效劳。对司机而言,快车并没有比出租车取得更多的收入,可是因省略了份子钱和滴滴的部分补助,整体收入仍是添加或持平的,同时发明了一份的哥岗位。

对乘客而言,搭车本钱更低,约占出租车的2/3左右。就个人经历而言,因为乘客叫车本钱更低,司机收入略有添加或持平,导致滴滴快车要比滴滴出租车活跃得多。

总结如下:

5、阶段五:顺风车

2015年6月,滴滴推出顺风车。为何推出顺风车?为了环保仍是解决出行困难?都不是。只是为了进一步添加司机收入,减少乘客叫车本钱。快车现已是打破政策壁垒后带来的福利,简直达到极限了。能添加司机收入又能减少乘客叫车本钱的似乎只有拼车了。因为整体市场是求过于供的,顺风车能添加司机每次行程的收入,所以总收入添加。也因为求过于供,乘客其实不会觉得顺风车效劳价值有所下降,乃至不能忍耐。相反,因为求过于供,能坐到顺风车现已是万幸,并且还能省钱。不能不感叹顺风车这个名字真的很棒,暗示效果杠杠的。

总结如下:

6、阶段六:滴滴巴士

2015年7月,滴滴推出滴滴巴士。做了顺风车还能做什么?当然是超级顺风车——滴滴巴士。分析同上。

出行的最大痛点是什么?莫非是叫不到车?君不见,出租车一无所有,公交站却站满了人。出租车行业最大的痛点在乘客而言是叫车本钱较高,不能普及到最广阔的人民群众,在司机而言是收入微薄。叫车困难是非必须需求。这个逻辑很简略:首要评论买不买的起,再评论买不买得到。价格是调剂供给和需求的重要手法,不评论价格就分析供给和需求的行为是耍流氓。滴滴通过下降空载率、补助、专车、快车、顺风车和滴滴巴士,提高了司机收入,下降了乘客叫车本钱,从而扩展了供给和需求,而不是直接扩展供给和需求!

我们再来比照一下各阶段的要害举措,补助是解决痛点的最佳手法,效果最为惊人,可是这只是策略性的,无法持久。专车解决了司机的痛点,却无法满足广阔乘客。专车、顺风车、滴滴巴士都较完美的解决了司机和广阔乘客的痛点,保住了第二阶段意外得来的胜利果实。从上可以看出,解决“提高司机收入、下降搭车本钱”越得力,滴滴取得的成果越大,反之则越小。

滴滴为何成功?滴滴做了什么?空载率、补助、专车、快车、顺风车、滴滴巴士有什么关联?滴滴只做了一件事就成功了,这件事就是提高司机收入,下降乘客叫车本钱。

马后炮是没有意义的,凡是成功的理论都要能猜测正确的方向,辅导实践。依照提高司机收入,下降乘客叫车本钱的思路走到黑是不明智的,反其道而行之,下降司机用车本钱,以较小本钱提高乘客叫车收益是继承也是开展之道,例如私家顺风车。当然开展私家顺风车的真正意义其实不在于此,连接众多的车主和车才是意图。

滴滴是近年来互联网应用的焦点,无疑是成功的,可是,这种成功正如前面所说是获取用户的成功。它还需要在商业上取得更大的成功才干保住自己的风景。Uber市值打破500亿美元,主要取决于用户快速添加和同享模式。就现在来看,同享模式对Uber来说已经是名不副实,或者说并没有想象中的有用。对滴滴而言,用户快速添加已经是奢望(因为我不相信它的国际化),同享模式也只是个噱头,只有从头考虑怎么连接人与车才干走出未来的阴影。

终究自我安利一下,2014年11月自己有幸参加快的终面,面试后依照上面的逻辑写信给其联合创始人和运营总监,建议做顺风车事务,而不是顺风快递事务。当然,我没有想到滴滴竟然干掉了份子钱开展快车事务。说这么多实际上是想要大神带我飞,薪酬不重要,看团队和项目。苟富贵勿相忘。

 

本文由 @陈小生 原创发布于人人都是产品主管?,未经答应,禁止转载。


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其实阶段1是解决核心痛点,阶段2是提高两头用户粘性,阶段3-5都是细分市场的过程,扩展用户基础,提巨大盘总收入。


这位仁兄误会了,假如阶段1下降空载率是核心痛点,那么为何现在的出租车很少用滴滴呢?将阶段2看作是提高两头用户黏性,阶段3-5看作细分市场,这是割裂的观点。提高黏性的方法很多,为何用补助?补助不也是下降乘客本钱,添加司机收入么?阶段3-5是细分市场,那么划分细分市场的基础是什么?还不是用户可承受的搭车本钱以及司机可承受的收入。假如将6个阶段统一的看,就是解决搭车本钱可司机收入问题。你的这种观点也是对的,可是是割裂的观点,没有深化。


没看懂,割裂是依照你划分的阶段总结的,所以深化的点是指下降乘客本钱和添加司机收入?


不管按什么划分阶段,这几件事都有同一个内涵的逻辑——司机的收入和乘客的本钱,所谓用红包添加用户的黏性和开辟细分市场,细心考虑一下后边统一的当地就是收入和本钱。添加用户黏性的方法很多,为何是红包效果惊人;开辟细分市场也是一样,假如不解决收入和本钱问题,都是白搭。
总的来说,其实都可以了解成收入和本钱问题,马云上央视宣传淘宝,开淘宝就是创业,就是成功人士,这是光秃秃的解决卖家对收入的疑虑。滴滴快的创建之初也是这样忽悠司机的。当效劳或产品形状较简略时,金钱成为其主要考虑因素,当效劳和产品形状杂乱时,体验、情感成为和金钱一样重要,乃至更重要的因素。显然,卖衣服和坐车是个简略的产品,钱是最重要的。


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