双11卖家是怎么让你不由得剁手的?
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 人人都是产品主管内容运营团队89426714淘宝卖家有哪些常用的套路?以及这些套路的背后,有什么商业逻辑?马上就到“双11”了,你的购物车里现已囤了不少东西了吧?你现已定好闹钟,准备准点抢购了吗?在你觉得特别划算同时戳下购买按钮之前
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淘宝卖家有哪些常用的套路?以及这些套路的背后,有什么商业逻辑?

马上就到“双11”了,你的购物车里现已囤了不少东西了吧?你现已定好闹钟,准备准点抢购了吗?在你觉得特别划算同时戳下购买按钮之前,我很想跟你聊一个话题:淘宝卖家有哪些常用的套路,以及这些套路的背后,有无什么商业逻辑?

在《5分钟商学院》第2季(下文简称“5商2”)的前3周,我一直围绕着一个大主题“用户的非理性心思”,详尽地讲了什么叫做“确定效应”、“语义效应”、“现状成见”、“比例成见”等等等等。其实淘宝卖家的很多套路设计,都是基于人们的这些非理性心思。

今天我们就来一同看看,淘宝卖家是怎么运用这些基于用户心思的格斗术,在双十一这个血拼大战场上,让你一步一步不由得剁手的。

1. 合算成见

商业套路的设计,本质上都源自一个公式:出售额=流量×转化率×客单价×复购率。

想要提高出售额,就要从流量、转化率、客单价、复购率这四个方面下功夫。

我在“5商2”第13课讲过,人们在交易时,不只要买商品,也要买商品时占到廉价的感觉。这种“多取得”,或者“少支付”的占廉价心思,就是“合算成见”。

廉价很重要;让用户觉得占到廉价,更重要;让用户觉得,是他自己最终打败了你从而占到廉价,最重要。

而双十一,其实就是在用造节的方式刺激流量,是商家给用户占廉价的心思找到的一个合理出口。把日常价格作为参照物,通过“今天特价”、“只此一天”这些方式,吸引很多流量,让你觉得买到就是占廉价,坚决果断地涌入双11购物大潮。

2. 引流品+利润品

我在“5商2”第17课讲过“引流品+利润品”的逻辑。聪明的卖家都懂得用利润换流量。先做出几个不赚钱的单品爆款,让你觉得,天啊,这也太廉价了吧,不买不是人啊!于是很多人流涌入,在他的店里不停地淘宝,卖家就有时机通过其他的利润产品来赚钱。饭店里每天一个特价菜,也是相同的引流意图。

3. 包邮

你想买一支电动牙刷,千挑万选找到了心仪的那款,A店卖199元包邮,B店卖189元,但还要10元邮费,总价都是199元,但A店的销量和评论远高于B店,这是为何呢?价格都一样,只不过说法不同,对决策的影响真会那么大吗?

还真会。你定价189元加10元运费,会触发顾客“损失躲避”的心思,顾客会觉得这个牙刷就值189元,而我还要额定付10元运费,会有种“损失10元”的感受;而你定价199元包邮,就适当于通知顾客,“这个牙刷本来就值199元,运费不用你出,我包了!”顾客会有种“占了廉价”的价值感。虽然你知道,不管用哪一种说法,这10元运费都出在顾客身上。

这就是我在“5商2”第2课讲的“语义效应”,一个相同的问题,只是在表述上有些不同,却导致了完全不同的决策判断。

4. 组合优惠

选好了牙刷,确定了价格,199元包邮,你刚要下单,遽然看见一个牙刷搭配一个牙刷头,只需209元,而单买刷头都需要49元,这简直适当于白送一个刷头啊,你会买哪一个?当然是买牙刷加刷头的组合了。

我在“5商1”第5课,讲过“价格锚点”,这个49元的刷头,就是卖家设置的“价格锚点”,它是为了烘托出牙刷+刷头的组合格外廉价,让你坚决果断地选择买套装,多买一个刷头。

5. 满减

牙刷加刷头209元,廉价了小40元,太划算了,你很快乐,在购物车中刚要点“结算”,你遽然看见两个字:领券。点开一看,“满259减30”,收取成功。再买50元可以减30,你心想“那就再买个刷头吧,横竖今后都要用的”。于是你又加了一个刷头进购物车,总价变为258元,离259元还差一元,怎么办?这时候你又“正好”看到两个字:凑单。

点开一看,这家店最廉价的商品,是一盒10元的牙线,你心想“备一盒平时也能用”,于是将它加入购物车,称心如意地去结账。最终一共花了238元,买了一个电动牙刷,两个牙刷头和一盒牙线,真划算。不知不觉,你又多买了两件东西。

我在“5商2”第3课讲过“确定效应”,满259元减30,这30元廉价是你一定能拿到手的,你就会坚决果断地去争夺。

卖家通过满减优惠券促使了你凑单,又通过专门准备的“凑单专场”,进一步下降你凑单的门槛,从而提高了客单价。

6. 7天无理由退换

你看好了一件衬衫,是你常穿的牌子,样式色彩都很满意,价格要比商场廉价不少,仅有的问题是,不能试穿,买回来不适宜怎么办?卖家早就替你想好了:7天无理由退换,还送运费险,一旦发生退换,运费赔给你,你一分钱都不用花。这下大大下降了你的购买门槛,横竖不适宜还能退,买买买!

莫非卖家就不忧虑退货的人太多导致赔本吗?我在“5商2”第8课讲过“现状成见”,一旦你买到手,因为对现状的成见,对损失的讨厌,除非有严峻的质量问题,一般你是不会容易退货的。

7. 价值重构

包月鲜花,四束168元,买家觉得贵,不肯意买,怎么办?来看看淘宝卖家的心机案牍:“每周只需一杯咖啡的花费,就能够把鲜花送到家,享用一整周的好心境。”一杯咖啡换一束鲜花,贵吗?好像也不贵,那就订一次碰运气吧。

把价格很高的商品,平摊到每周乃至每天,让你发生“也不贵嘛”的心思,疏忽那个总价格,促使你马上购买,这就叫做“价值重构”。

8. 预付定金翻倍

这两年盛行的“预付定金翻倍”策略,意图也是为了提高转化率。开始支付的钱少,下降了我们购买的心思担负,终究实践购买时,只需要支付剩余尾款,总金额-翻倍定金金额即可,不只显得更划算,也会让你因为“现状成见”,觉得现已到手的东西,舍不能不要。

9. 促销比率or数字

在“5商2”第12课“比例成见”我讲到,促销时分,单价低的商品要用百分比促销,单价高的要用优惠金额促销,比如单价50元优惠10元就写直降20%,单价500元的优惠20%就写直降100元,这样能够让相同一个概率,在你心中“显得”比实践的大。

每一件事情背后,都有其商业逻辑。合算成见、引流品、包邮、组合优惠、满减、7天无理由退换、价值重构等等,这些早已经是卖家最常用的出售套路了。在淘宝这个剧烈竞争的格斗场里,简直每一个你暗自得意占到的“小廉价”,都是卖家毫无痕迹的“精心设计”。

 

作者:刘润

来历:微信大众号:刘润

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题图来自PEXELS,基于CC0协议


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