买家的悔意:怎么让客户买了不懊悔?
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 破解特定场景下的营销问题、战略考虑。81324411当你抉择给用户更多选择的同时一定要帮用户做好选择,这样可以防止用户面对很多选择的预期性懊悔和决策瘫痪等负面状况。消费者:“走,我们去那边的百货商场看看,里边有很多商品” “不如上淘
订阅专栏撤销订阅 破解特定场景下的营销问题、战略考虑。

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当你抉择给用户更多选择的同时一定要帮用户做好选择,这样可以防止用户面对很多选择的预期性懊悔和决策瘫痪等负面状况。

消费者:“走,我们去那边的百货商场看看,里边有很多商品” “不如上淘宝看看,里边什么都有”

商家:“产品太少了,放多一点产品,满足不同客户的需求,让客户有更多的选择空间”

现实日子中不论是商家仍是消费者都倾向于更多的选择,更多的选择意味着能更好的满足需求,可是,现实真的是如此吗?

很惋惜,更多的选择不只让消费者的满意度下降,有时分乃至会让消费者感到自己无能,请看以下例子:

A.“王先生想要买一条裤子,当他走进服装店看着美不胜收的样式,效劳员走过来简略的问询之后拿了其间不少款给王先生试穿,试了很多之后决心购买其间一件,可购买完之后,王先生有点懊悔了,觉得之前那件的面料和舒适度更好一点。”

B.“王先生这非必须买一套房子,接连看了很多房子之后,左右权衡好坏一直下不了决心,怕买了这套好像那套感觉更好一点,或则又怕还有更好的还没有发现,终究拖了半年之久,房子还没买到。”

以上这两个例子A是“抉择性懊悔”是知道了购买的成果之后发生的悔意,B是“预期性懊悔”是在做抉择之前就现已懊悔了。

抉择性懊悔,不只让人们常常对自己的抉择发生怀疑,更会下降我们购买产品之后的满意度,因为人们总会觉得被回绝的那些更好,或则还有更好的。 预期性懊悔,不只让人们感到不满意,更让人们觉得自己无能,因为你总是在问自己,假如这个星期买这栋房子之后,下个星期却发生更好的怎么办,终究的成果就是无期限推迟决策。

这些悔意的诞生通常不是因为选择过少了或则是无法选择带来的,而是因为选择太多,导致我们做每一次决策都很苦楚,因为总是在觉得被抛弃的更好,或则忧虑还有更好的在前面。

假如你每天都在为吃什么而苦楚,那么祝贺你,你预期性懊悔了,每当你打开美团看着美不胜收的菜品时,看了一遍又一遍,过程苦楚又耗时,仍是不知道该吃啥,这时候,同事说昨日试了家的菜品还不错要不要试,你如释重负的说,行,那也跟我来一份!

过多的选择,往往需要人们去消耗很多的脑力去权衡每一件物品的好坏,而我们人类大脑每一次能处理的信息极其有限(50比特),这时候候不只让人们的决策机制瘫痪,为了逃避苦楚,人们会直接推迟决策或则不做决策。

哪怕是做了决策的事后,发生的时机本钱也是人们发生悔意的因素之一,因为总是怀疑自己的选择是否是不行好,是否是其他的选择取得的利益更大,哪怕终究决策的成果确实还不行好,但整体仍是获益了,人们也会苦楚不堪。

假设你要买彩票,你抉择在6和8之间选定一个作为购买数字,终究你抉择选择8,终究开奖了,祝贺你中了100万,可是6数字中奖得更多,中了300万。

终究,你不只不开心,还在懊悔自责为何不选择6,哪怕你中了100万仍是在苦楚。

不论是事前的预期性懊悔,仍是事后的抉择性懊悔,事实证明,过多的选择才是发生懊悔的底子性因素,前者让我们无法决策,后者让我们满意度下降,而这样的成果可不是商家情愿看到的。

那么,这种尬尴的局势有无破解之法呢?

有的,本文将提供2招躲避“买家悔意”的方法:

预期性懊悔:帮用户做选择。(提供市场线索) 抉择性懊悔:一致性原理(让用户支付更多一点) 帮用户做选择

前面说过,当面对很多选项的时分,人们会容易预期性懊悔,因为选择一个就意味抛弃另外一个,要在很多的选择之中做出最佳的决策,人们就会面对决策瘫痪,终究过多的选择不只没有带给我们幸福感,反而让我们苦楚不堪,而假如这时候候有人能帮忙做选择的话,消费者十分乐意从苦楚中解脱出来。

那究竟该怎么帮消费者做选择呢?

提供3种市场线索,最大限度的减少用户的决策本钱:

用户评测(好评度)

用户评测可以帮用户做选择的主要原因是,预期性懊悔一般都是在面对不确定性的状况下发生的,用户忧虑还有更好或则本身不行好的状况下一个个去权衡好坏。

可是,假如通过用户评测的话,可以最大限度的防止用户在过多选择下权衡好坏,因为好评度越高就代表人多选择不会错等市场信号,适当于现已有更多的人帮我筛选出更好的成果,用户也不用费更多的时间精力去权衡。

就比如你去商场里边吃饭,在面对过多的选项时,一般都会选择人多的当地吃,因为人多往往就代表好吃,很少犯错,通过这样的方式人们可以省去做权衡的苦楚过程。

引荐机制是必不可少的一种帮用户做选择的手法,当用户面对困难选择的时分,为了逃避苦楚,往往需要别人来帮忙做决策。

上面例子说过,当你还在苦楚的选择要吃啥的时分,同事的引荐让你如释重负,哪怕这个选择看起来不是那么明智,但你仍是期望有人能帮你做决策。

在日子中,这样的例子不计其数,早上起来常常要为了选择穿什么样的衣服而苦恼,可是,假如有人说,“今天就穿这一件吧,感觉挺好的”。可能你就会十分乐意承受,毕竟不用在苦楚的进行选择了。

而在商业的应用中,电商们早现已洞悉到这一点,并且把引荐机制应用得登峰造极,当你还在苦楚抉择的时分,电商平台通过“猜你喜欢”、“朋友喜欢”等个性化引荐机制来帮你快速筛选商品,这样不只可以协助用户减少查找海量商品的时间本钱,更加协助用户减少试错本钱。(朋友现已权衡试过了)

假如以上这两点都做不到,那还有一种方法可以防止用户的预期性懊悔,通过简化商品的选择,让用户没得选择或则最大限度减少选择。

我们都知道台甫鼎鼎的乔布斯和马克扎克伯格的穿戴样式十年如一日,而他俩这么做的原因就是期望通过简化样式来防止每天做选择的时间本钱,这样就能够把时间放在更重要的事情上面。

因为这样可以防止权衡比照的苦楚过程,相同,我们现在也能看到愈来愈多聪明的企业不再简略的寻求大而全的产品策略,而是通过打造精而少的产品策略来减少用户的选择本钱。

比如现在很多企业盛行打造单品爆款,而不是多条产品线齐下,而具有过多选择产品的麦当劳肯德基们则通过组合商品来简化用户的选择。

总之,当你抉择给用户更多选择的同时一定要帮用户做好选择,这样可以防止用户面对很多选择的预期性懊悔和决策瘫痪等负面状况。

一致性原理

抉择性懊悔常常让人们享用不到买买买的趣味,购买后的商品也会因懊悔情绪让满意度骤降,可是,假如让用户在选择的时分支付多一点的话,则不会那么容易发生懊悔情绪,这是因为支付得越多人们就会越珍惜。

上世纪60时代有个著名的心思学实验,

“所有的参加者都是女性,并且都是自愿加入一个性心思学的社团,实验组织为三组人,第一组被要求进入社团之前有必要要在男性面前大声朗读有关性爱的文章(当时性观念仍是十分保存),第二组则被要求适度的阅读有关性的文章,但不露骨,第三组并未要求组织任何的入会活动。

然后,让所有的参加者听一段该社团的读书评论(内容适当愁闷),并给予评价。

成果显示,加入社团的要求愈严厉,加入后对社团的评价就越高。”

这种状况可以用心思学上一个颇具影响力的理论来解释“认知失调度论”,即,当人们的行为跟情绪矛盾的时分,就会发生知道失调,这时候候,为了坚持心里的平衡,人们往往会改失常度跟行为坚持一致性,让自己的行为合理化。

第一组女性为了加入社团而支付很大的价值,可是,加入后的活动评论内容是适当的愁闷无趣,这时候候就会发生认知失调,为了坚持心里的平衡,人们会找到其他的理由来让自己的行为合理化(自我辩解),比如,虽然内容愁闷无趣,可是,社团里边的人际关系融洽,我很喜欢。

这就是为何能常常看到一些P2P跑路了之后,仍然有很大一部分人深信创始人是被他人害的,而不肯相信是跑路的,因为这批人积储、陪嫁品、养老钱、房、车悉数都投在了里边并且还拉了不少亲朋老友进来。就算是钱不见了,他们也会找到外部理由来深信自己的信念(创始人是被其别人害的),而不是当初自己的无知导致的成果。

而在详细的商业应用上,我们也能看到不少这样的案例;有些学习社群需要通过约请制、学长联名引荐,后边还要通过几轮面试,通过这样的方式来提高社群价值,学员通过一番努力加入该社群,也会更加的珍惜,则不容易发生抉择性懊悔情绪。

研讨还发现,当人们为了抢购某件新发布的衣服,今夜不眠通宵排队抢购,最终对商品的评价度也是最高的,当研讨人员问询当事人购买到衣服的那一刻是什么感觉,当事人答复“心跳开始加速,和性爱是一样的”

在另外一个实验上面也取得相同的成果,当组织两组参加者进行实验,一组是需要通过一些努力后才干得到一些糖果,而另外一组则不需要通过任何努力即可得到糖果,终究两组人员对糖果的口味评分,成果显示,努力组的评分远远高于普通组。

总之,假如你不想你的客户那么容易懊悔,就请不要那么容易让TA得到,有时分让TA支付一点,满意度可能就会上升不少。

在选择愈来愈多的现代里,一定要防止过多选择带来的苦楚,而当你不能不向客户提供更多选择的时分,为了预防客户的预期性和抉择性懊悔情绪,那么最好的对策就是事前帮用户做选择、让用户决策的时分支付一点。

 

作者:付永承(笔名,博弈),微信大众号“柯学”(ID:kexueyingx)

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题图来自 unsplash,基于 CC0 协议


这篇文章让我想到了自己身上的一些问题,作为一个女孩子,不论是出于需要仍是一时激动,我都喜欢买衣服,可是往往需要选择,当我手里拿着两件衣服,假如导购帮我分析选择的好坏,我会比较快的下抉择,假如导购说,俩你穿戴都美观,我往往会选择一件都不买。


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