5个维度拆透引流课转化模式,把握用户猎取秘笈
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 在线教育观察家,大众号:野生运营社区747852本文从5个维度,来拆解引流课的模式,找到其背后的运营逻辑。谈到增加,我们最早想到的事情是什么?大都人的答案是拉新、引流。关于引流,我们知道有很多的方法,任何与运营有关的书本都会谈到这
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本文从5个维度,来拆解引流课的模式,找到其背后的运营逻辑。

谈到增加,我们最早想到的事情是什么?大都人的答案是拉新、引流。

关于引流,我们知道有很多的方法,任何与运营有关的书本都会谈到这个问题,能提供各式各样的引流渠道,每一个渠道都有相应的运营策略。

不过,任何渠道都需要一个钓饵,这就有很多发挥的空间,而关于在线教育来说,一个对拉新十分有用的钓饵形式就是课程,我们称为引流转化课,简称引流课。

接下来就从5个维度,来拆解引流课的模式,找到其背后的运营逻辑。

关于引流课的定位,我自己总结了一个比较庸俗的解释:针对某一领域大都人群的刚需或爱好、有较强体验、提供体系化内容的低价课程,本质是凭价格吸引流量,用讲堂体验和当令效劳进行转化。

假如要提炼出要害词,就是“普适、刚需或爱好、低价、强体验、体系化”。

普适:普通人也能学习,有较低的学习门槛,常用小白、入门、零基础等词汇,有时也指垂直领域里的大都人群,而非泛人群。 刚需:贴合某领域人群的刚性需求,直戳用户痛点,比如小学数学里的数独和核算,投资类里的理财,英语里的单词和阅读等等。 爱好:非刚性需求,但对用户有优点,且可以带来成就感,比如魔方课、折纸课、着手实验课等等。 低价:相对普通课程而言比较廉价,不需要过度犹豫,相对免费能过滤羊毛党,提高用户精准度。 强体验:选用和核心产品一样的配置,乃至效劳,比如选用直播而非录播,有答疑效劳,老师布景资深,乃至是权威专家、世界冠军等等。 体系化:课程内容有比较流畅明晰的体系,每节课内容之间是层层递进、衔接清楚的,让用户一望而知,乃至不明觉厉,比如选用了某种权威方法和科学体系。

举一个案例,猿辅导推出的《给孩子的数学魔方课》,就比较契合引流课的定位,虽然用户群体约束在了5-12岁,但学习魔方的难度其实不是很高,并且从纲要上来看,从基础到进阶,层层递进,并且老师是中科院博士生,水平足够,背书够强,并且是1元的直播课,满足“普适、爱好、低价、强体验、体系化”。

低价是引流课的主要特征之一,意图就是吸引流量,越精准越好,而引流课价格的设定,则遭到两个因素影响,一个是推广渠道,一个是转化方式。

(1)推广渠道

推广渠道对价格的影响在于渠道流量的质量,主要看用户是否精准,付费是否强烈。

假如用户不精准,但付费意愿较强,可以考虑付费,定价可以稍高,比如9元或19.9元,这样虽然导致量不会特别多,但能大幅筛掉无效用户。

相反,用户精准但付费意愿较弱,可以将价格设置为3元、1元乃至0.1元,使用超低乃至近乎免费的价格吸引用户付费。

至于用户精准且付费意愿较强的渠道(多为自建流量池),价格只需在0-40元之间即可,因为对它们来说,价格不再是主要抉择因素。

(2)转化方式

引流课的转化方式主要有出售跟进和社群转化。

假如引流课选用超低价,如免费、0.1元拼团、1元解锁等,需要出售对线索进行辨认,无效的剔除,有用的转化成单,精准的交由运营维护做后续转化。

假如价格为9元、19.9元,说明付费的用户本身就较为精准,用社群和出售组合转化,其间社群负责课程效劳和群体转化,出售负责拉群约课和线索跟踪。

因为引流课的主要职能是拉新,所以价格一定要足够低。

据笔者观察,1元、9元、19.9元是使用较多的引流课价格,假如你有课程,就能够选择这几个价格,当然,有必要考虑渠道和转化方式。

引流课之所以能吸引到流量,并且最终能转化用户,核心还在于产品本身。

关于引流课的产品设计,强体验和体系化一定是有必要遵循的两大原则,意图是为了超出用户预期,而要做到这一点,需要留意两个细节:

(1)课程内容以实用技巧为主,便于效果显性化

在线教育产品对错常注重效果的,虽然发生效果需要长时间的坚持,但引流课的学习周期十分短,在效果上就需要变“快”,所以内容就不能像核心产品一样十分体系、按部就班地说明。

所以,引流课的产品设计,需要添加可以快速见到效果的学习内容,比如x天记住英语单词、x节学会作文技巧等速成类课程,这类课程短平快,效果直观,用户可见,便于外化,对转化和转介绍有利。

而像某龙头机构推出的数独课、猿辅导的魔方课等,虽然没有强调时间概念,但讲的内容也多会倾向技巧,让报名的用户觉得课程有用和有用,为正价课程的转化做铺垫。

(2)通过设计和添加额定环节,增强课程体验

在引流课的体系化内容之外,需要添加其他环节和设计,保证全体体验是超出预期的,笔者给出这样一个引流课产品设计公式:引流课=体系化内容+讲座+诊断+打卡+教辅。

即在体系化内容的基础上,添加直播讲座、水平测试、课后打卡、邮寄教辅,从全体上让用户取得低价带来的超值感,添加信赖,便于转化。

比如猿辅导推出的9元数学思维训练营,除了由最强壮脑团队背书的核心课之外,还添加了两节家长课,附赠精巧的教材、教具、口算题、数独棋等,可以显着感觉到9元价格与产品本身的超值比照,事实证明引流效果显著。

另外,引流课还有这样几个小细节需要留意,在此简略罗列,仅供参考:

关于直播与录播:直播比较消耗老师精力,功率低,但体验效果好,对转化有利,而录播更需要精心打磨,比较考验教研水平和课程设计,假如构成标品可很多投放; 关于样片:可以从系列课中抽取做视频样片,便利做课程转化,同时节约时间; 关于学科:不同学科的引流课要有所差异,英语和数学注重互动和参加感,语文倾向本质和故事; 关于课时:引流课课时较短,直播40分钟,录播10-20分钟,节次多为3-8节,最长不超过16节。

引流课既然要吸引流量,除了渠道投放,本身也要有裂变流量的机能,引流课常用拉新方式有如下几种:

免费分享:转发课程海报到朋友圈或微信群,即可免费收取福利并引导报名引流课,比如某龙头在线教育平台推出全科9元课,其拉新就用此手法。 助力解锁:把引流课的第一节课设为低价如1元,购买后约请几个老友相同低价购买第一节,即可解锁悉数课程,猿辅导的魔方课就这样的方式拉新。 低价拼团:几个人以相同价格组团购买引流课,多用于平台展示的课程,比如作业帮推出的期末特训营。

二人团销:以两个人拼团的形式,由一方无限开团约请老友参团,老友付费参团后,另外一方取得一定比例收益,典型案例就是猿辅导的9元数学思维训练营。

约请返现:即分销玩法,直接分享课程海报给老友,老友通过专属海报购买,即取得一定比例收益,比如企鹅辅导就常常推出掩盖小学到中学各学科的低价课程,分销比例在20%-30%。

关于引流课向其他课程的转化,有几点可以强调一下:

引流课其实与体验课、训练营的转化套路根本相同,都需要通过出售或班主任的跟踪转化,也会用到微信群转化、个人号推销、朋友圈营销等。 引流课转化的要害点在于,需要依据引流课的运营阶段,设计规范化的运营流程,加大执行力度,控制转化节奏。 方针产品与引流课的匹配度,也是影响转化的重要因素,而匹配度与转化率根本成正相关,匹配得越好,越容易转化。 引流课需要重视的匹配层面,一是内容衔接性,假如引流课对核心课起铺垫作用,转化率就会很高;二个是价格差距,几百元的课程要比几千乃至过万的课程容易转化得多,而引流课的转化对象,价格在300-2000元较为适宜。

以上就是关于引流课的详细拆解,期望对你有用。

#专栏作家#

独孤伤,大众号「独孤运营」,人人都是产品主管年度专栏作家。裂变研讨者,运营老司机,教育行业观察家。

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