在线教育流量三级火箭:怎么搭建漏斗式的付费转化系统?
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 在线教育观察家,大众号:野生运营社区431658「流量三级火箭」是互联网行业常见且经典的商业模式,那么在线教育流量的三级火箭是什么,怎么搭建漏斗式的付费转化体系?被低价班充溢着的暑假,业内无时无刻都在发起关于在线教育转化率的评论
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「流量三级火箭」是互联网行业常见且经典的商业模式,那么在线教育流量的三级火箭是什么,怎么搭建漏斗式的付费转化体系?

被低价班充溢着的暑假,业内无时无刻都在发起关于在线教育转化率的评论,从流量获取到转化模式,从产品体验到供给管理,各个角度的解读,各个杂乱的学说,有点让人目炫缭乱了。

在笔者以前专门写低价班的文章里提到过,它本质就是占领市场的东西,与补助无异,变相砸钱,只有大机构能玩得起,小机构只会变成炮灰,终究剩下一地鸡毛。

可是,这其实不阻碍评论低价班模式,因为其本质只是一种流量转化体系,这是值得研讨的,体系这种东西假如能被看透,就能够成为一种思维东西,去赋能你的事务。

那么,低价班模式脱胎于什么样的体系?或者说像哪种模式?我的答案是「流量三级火箭」。

什么是流量三级火箭?

「流量三级火箭」是互联网行业常见且经典的商业模式,很多互联网公司都是依靠此模式成功突围的,最典型案例是360。

在我们的印象中,360是一家安全软件公司,实践上,360不单做安全软件,也做查找事务,尤其后者是其主要盈利方式,而360之所以会是这样的事务构成,就是选用的「三级火箭」模式。

360的第一级火箭是免费杀毒软件,在我们都在付费买杀毒软件的时代,使用免费模式干掉了所有对手,成功占领市场。 360的第二级火箭是软件管家,因为使用免费杀毒软件拿下几个亿的pc端用户,在此基础上推出软件净化效劳,提供更好的上网环境和体验,添加用户粘性。 360的第三个火箭是查找导航,虽然和百度难以直接竞争,但仰仗第一级火箭和第二级火箭建立的壁垒,顺畅切入查找市场并跻身头部集团,并借助广告变现盈利。

通过火析360,可以知道「三级火箭」的根本逻辑:从高频场景下手获取流量占有头部,再发明第二场景添加黏性,终究用相对低频的产品效劳变现(本身可能很高频)。

其实,「三级火箭」的打法极具互联网思维,是一种弯道超车的战略,因为大都时分你很难与你的对手直接逆来顺受,“曲线救国”是个可行的方案,也极具实操性。

在线教育的流量三级火箭

当然,「三级火箭」不只应用于商业模式,也被用于流量的详细转化,笔者地点的在线教育行业,就常常使用「流量三级火箭」的思维打造流量转化模型。

我称这个模型为「漏斗式付费转化体系」,即免费课- 低价课- 高价课。

详细来说,先通过频频的免费课吸引流量,构成初始流量池,然后导入低价课,使用付费和较重效劳筛选用户,终究再转化成交高价课,并通过复购盈利,这个过程是层层转化,层层递减的。

以跟谁学为例,作为2019年较为注视的在线教育公司,它的获客转化就践行了这个逻辑。

首要,使用外部投放、大众号矩阵、朋友圈、抖音等渠道获取流量,然后导流至免费直播课,免费课以群的形式进行,同时在群内宣传其他免费活动,并引流大众号。 其次,通过很多免费课的清洗,会有部分意向用户涌现,此时推广50元直播课,以低价吸引这部分用户,并提供高频、集中、趋向高价课水平的内容及效劳。 终究,通过50元课筛选的用户,因为痛点引导和更完好的效劳需求,会选择报名高价课如秋季长时间班,而因为教育产品的接连性,高价课用户会进行复购,至此完成变现。

其实,在线教育的流量转化有较为经典的三个方式,被称为三板斧,即直播、体验课和诊断,大大都公司选用的三级火箭模型,都是由这三者组成。

直播一般包括讲座和公开课两种模式,讲座内容多为生涯规划和学习方法,公开课则是常识点宽和题方法的说明,多避免费、名师、痛点作为吸引噱头。

体验课面向有直接需求但犹豫的用户,使用超预期体验和效劳催生取得感来感动对方,形式分为一对一预定试听和社群集中效劳,课程形式与高价课相同。

诊断往往与体验课结合使用,可以看作体验课的一部分,有统一测评和个性检测两种形式,意图是匹配、筛选、分层,最大化提高转化率,同时会组织一对一效劳,进一步逾越用户预期。

那么,三板斧怎么组成「漏斗式付费转化体系」?

很简略,由直播作为第一个承接品,对流量做第一波筛选和激活,之后由嵌入诊断的体验课来承接筛选后的流量,而为了保证规模化和提高功率,此过程通过精密化、高品质的运营完成,终究就是导入高价课,完成变现,即直播- 体验课+诊断- 高价课。

总的来说,通过以三级火箭为基础逻辑搭建的漏斗式付费转化体系,是一个相对高效实用的转化思维模型,而以此设计详细的转化途径,可以解决较为扎手的流质变现问题。

怎么落地付费转化体系?

虽然学会了使用三级火箭设计付费转化体系,但一问到详细运营,很多人仍是一头雾水,接下来笔者就结合本身经历,谈谈怎么落地付费转化体系。

首要给一个根本思路:用常识付费思维做流量,用培训逻辑做口碑,再详细一点,就是用常识付费思维运营免费课,用培训逻辑做低价课的转化和高价课的复购。

关于常识付费思维,有五个要害点:

低价:使用免费、扣头、拼团、返现、附赠等手法下降用户决策; 高频:高频率推广,频频曝光于用户面前; 裂变:在参加前后激发用户分享或约请,完成社交引流; 轻效劳:除了基础引导和必要答疑外,不做任何超预期的事情; 请大咖:使用权威属性,最大程度吸引流量。

假如你观察过多家在线教育机构就会发现,免费讲座、免费公开课、1元系列课的运营根本契合以上五个特点,而常识付费产品的流量也多是使用这五点完成冷启动和再运营。

比如猿辅导曾在暑期推广1元魔方课,选用裂变解锁,约请中科院博士生主讲,使用录播模式,群运营仅提供上课提示及资料发送,十分贴合常识付费的思维。

再来看培训逻辑,主要有四个要害点:

相对高价:低价课相对免费课,高价课相对低价课,后者比前者需要更多决策本钱; 低频:无论是产品研发、推广周期,仍是使用频率,都比免费课低得多; 重转化:需要在效劳的过程当中引导需求,引流下一阶段课程,为变现做准备; 做口碑:需要注重效劳细节,依照规范化流程运营,超出用户预期。

实践上,这四点是教育培训产品天然具备的,也是直接使用流量思维转化高价产品比较困难的原因,而使用三级火箭思维,就是要解决高价产品转化率低的问题。

培训逻辑的详细作用,还体现在低价课转化上,因为以往的低价课效劳水平是难以比肩高价课的,除非这个低价课的单节价格与高价课的单节是持平的。而现在,大都低价体验课的效劳水平直接向高价课看齐,意图就是通过塑造超预期直接感动用户,迫使激动消费,并且在这个过程当中,口碑很容易被发明,关于拉新十分有协助。

很多在线少儿英语产品就选用这一逻辑,它们多推出训练营模式的体验产品,通过一周以上的正价式效劳,均能取得10%以上的转化率,比如宝宝玩英语、斑马英语等等。

这就是漏斗式付费转化体系的落地思路,依据“常识付费思维做流量,培训逻辑做转化”去设计详细的运营细节和途径,在线教育的三级火箭模式就可以无缺建成。

以上就是笔者关于三级火箭和转化体系的了解,期望对各位读者有用。

#专栏作家#

野生的独孤菌,个人微信:solitude900;大众号:野生运营社区(id:dugu9bubai),知名K12公司资深运营,人人都是产品主管年度专栏作家。裂变研讨者,运营老司机,在线教育观察家。

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题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。

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